Пан або пропав: як працює теорія перспектив Канемана і Тверського? 🔄

Ви впевнені, що тримаєте фінанси під контролем і тверезо підходите до великих покупок? Чи, навпаки, відчуваєте, що схильні до ризику та приймаєте необдумані економічні рішення? В обох випадках ви схильні до когнітивного спотворення, яке описали в теорії перспектив Даніель Канеман і Амос Тверскі. Що вони з’ясували, розповідаємо у статті. 

Що таке теорія перспектив Канемана та Тверськи?

Теорія перспектив Канемана-Тверски — це когнітивне спотворення, що відбивається на прийнятті рішень, стимулює схильність до азарту та призводить до збитків. Вони розробили її, коли будували кар’єру у сфері поведінкової економіки. Коротко теорія перспектив Канемана та Тверськи звучить так: люди схильні до прийняття суб’єктивних рішень, переоцінюють низькі ймовірності та недооцінюють високі. Розберемо з прикладу:

1. Уявіть, що вам запропонували гарантовано отримати 17 000 карбованців, або 20 000 карбованців, але з 90% ймовірністю, тобто в 10% випадків ви не отримаєте нічого. Що б ви обрали?
2. Тепер перевернемо ситуацію. Ви гарантовано втрачаєте 17 000 рублів, або втрачаєте 20 000 рублів з 90% ймовірністю, тобто у 10% випадків зберігаєте гроші. Ваш вибір?

Згідно з дослідженнями Даніеля Канемана та Амоса Тверськи, переважна більшість у першому випадку обирали гарантовану меншу суму, а в другому — сподівалися, що їм пощастить і вони потраплять у 10%, які нічого не втрачають. Так народилася теорія, що з ухваленні рішень людський мозок неспроможна виважено оцінювати ймовірності. Нам здається, що «щаслива зірка» допоможе уникнути програшу та мінімізувати ризики. Іншими словами, мозок інтерпретує ситуацію не як 10% можливість виграти, і 90% – програти, а 50% на 50% – або виграю, або програю.

Висновки з теорії Канемана

Сама собою теорія Канемана і Тверски не пояснює психологічні механізми мислення та появи когнітивних спотворень, про які ми часто розповідаємо в блозі « Коучинг ». Але вона проливає світло на економічну поведінку індивідів та формулює такі висновки:

1. Цінність суб’єктивна. При ухваленні фінансових рішень людина спирається на суб’єктивне відчуття цінності, а не на об’єктивні показники. Іншими словами, ми готові платити за гарну упаковку, бренд, додаткові гарантії, якщо вважаємо їх важливими. 
2. Неприйняття втрат. Теорія перспектив Канемана і Тверськи показує, що мозок зосереджується не так на потенційному виграші, але в можливому програші. Коли вам пропонують гарантовані 17 000 рублів, ви вибираєте їх, тому що боїтеся опинитися взагалі без грошей, незважаючи на те, що статистично шанс цього малий. Це ж неприйняття змушує продовжувати грати в казино після програшу: ми до останнього сподіваємося виграти і нівелювати втрати.
3. Схильність до витрат після фінансових втрат. Уявіть: ви довго планували покупку нової кухні, і вибрали ідеальний варіант за 500 000 рублів. Це є велика фінансова втрата для сімейного бюджету. Після укладання договору продавець починає пропонувати страховку, аксесуари, засоби догляду на загальну суму в 65 тисяч. І ви погоджуєтесь, тому що вам здається, що в порівнянні з півмільйоном витрати не такі вже й великі. Хоча, можливо, ці покупки вам не настільки потрібні і ви не вважаєте, що вони коштують свої гроші. Цей прийом добре відомий продавцям, які використовують у роботі НЛП методики . 

    

Що з цим робити?

Як використовувати теорію Даніеля Канемана у житті?

1. Тверезо оцінювати ймовірність програшу. Людський мозок набагато яскравіше переживає ситуацію неуспіху, тому намагається її уникнути. Це створює когнітивне спотворення, через яке ми продовжуємо вкладати ресурси в заздалегідь згубну справу. 
2. Усвідомлено ставитися до витрат. Запитуйте себе, чи об’єктивну цінність має той продукт, який ви хочете придбати, чи це нав’язана вартість.
3. Розуміти плюси та мінуси продукту. Людський мозок не завжди готовий зосереджуватися на тому, які можуть бути слабкі сторони товару, якщо нам здається, що ми отримаємо задоволення і вигоду. Тому перед покупкою краще проаналізувати негативні сторони виробу: наприклад, виписати мінуси на листок. 

Коучинг та психологічне консультування