Що таке продуктова матриця і навіщо вона онлайн школі? 🤔

Як зрозуміти, наскільки ваші курси задовольняють запити студентів? Де взяти натхнення для створення додаткових інфопродуктів? На що спиратися при складанні «воронки продажів»? Достатньо скласти продуктову матрицю, і ці питання відпадуть самі собою. Як це зробити, читайте у статті. 

Що таке продуктова матриця?

Продуктова (або асортиментна) матриця – це список інфопродуктів, які пропонує бренд. Всі товари умовно поділяються на 5 груп:

1. “Локомотиви”. Це гайди та курси, які найбільше потрапляють у запити цільової аудиторії та продаються найкраще. 
2. Супутні товари. До цієї категорії потрапляють невеликі онлайн-проекти, які доповнюють основний інфопродукт. Якщо ви продаєте курс з особистісної трансформації, супутнім товаром стане чек-лист здорового способу життя чи техніки медитації.
3. Статусні продукти Це найбільш повний курс із персональною підтримкою та іншими бонусами. Основне завдання статусних інфопродуктів — стимулювати попит за рахунок того, що на їхньому тлі решта пропозицій виглядає доступною.
4. Замінники. Якщо ви коректуєте основний продукт, замінники тимчасово задовольнять попит аудиторії.
5. Комплексні речення. Ви реалізуєте відразу кілька гайдів, які доповнюють один одного, за вигіднішою ціною.

Як працює продуктова матриця у маркетингу?

Навіщо потрібна продуктова матриця? З її допомогою формується «воронка продажів», залучаються нові покупці, зростає прибуток онлайн-школи, створюються додаткові інфопродукти . Побачити, як працює продуктова матриця, можна з прикладу прогрівів в инстаграм. 

1. Знайомство. Аудиторія ще не знає експерта, їй не потрібні ваші товари чи послуги. Починається прогрівання, ви публікуєте пост-знайомство, розповідаєте про свій досвід, проводите безкоштовний вебінар. На цьому етапі ще рано використовувати продуктову матрицю.

    

2. Формування потреби. Потенційний клієнт розуміє, яку потребу закриває послуга з вашої продуктової матриці, але ще впевнений у її цінності. Запропонуйте йому супутній товар: недорогий короткий гайд по стосункам, чек-лист із прибирання будинку, платна консультація.
3. Вибір продукту. Тут вже важливо познайомити користувача з основними товарами («локомотивами»), розповісти про їхні переваги. 
4. Повторне придбання. Якщо продуктова матриця компанії складена правильно і продюсери підібрали відповідні канали просування , клієнт періодично повертатиметься за супутніми товарами і стане постійним учнем онлайн-школи. 

Як скласти продуктову матрицю?

Для формування асортиментної матриці недостатньо перерахувати у таблиці існуючі інфопродукти. Тож ви не зрозумієте, наскільки пропозиція задовольняє споживчий попит. Перед тим, як сформувати продуктову матрицю, проведіть невеликий аналіз:

1. Складіть портрет цільової аудиторії (ЦА). Про те, як це зробити, ми вже розповідали у рубриці « Тренер освітніх програм ».
2. Вивчіть конкурентів. Які курси пропонують інші онлайн-школи? Спробуйте розбити їх асортименти на групи: що є «локомотивом», а що — супутнім товаром?
3. Визначте цінову політику. Виходьте з портрета ЦА.
4. Складіть асортиментну матрицю. Подумайте, наскільки вона задовольняє попит? Можливо, ви помітите, що ціни не відповідають реальному заробітку цільової аудиторії або асортимент мізерніший, ніж у конкурентів.
5. Скоригуйте матрицю продуктової пропозиції. Почніть працювати над додатковими інфопродуктами, змініть ціни.